Comprar um carro zero ainda é o sonho de muitos brasileiros. Mesmo com a queda nas vendas em abril, os emplacamentos acumulam alta em 2025, segundo a Fenabrave. Mas, na prática, a alegria de realizar esse desejo costuma vir acompanhada de uma dúvida bem comum na hora da compra.
Quem já pesquisou modelos pela internet sabe que os valores exibidos nos sites das montadoras quase nunca batem com os oferecidos nas concessionárias. E aí surge o questionamento: será que dá mesmo para confiar nos preços online ou o melhor negócio está mesmo no bom e velho “olho no olho”?
Se você está prestes a fechar negócio e quer entender como funcionam esses valores — e, principalmente, como conseguir o melhor desconto — continue a leitura. Vamos explicar tudo que você precisa saber sobre preço de tabela, bônus de fábrica e as negociações mais vantajosas.
Por que os preços variam tanto entre site e loja?
O valor anunciado no site da montadora é o chamado preço público sugerido, ou “preço cheio”, como definem os especialistas. Ele serve como base para o cálculo de impostos como ICMS e IPI e garante a margem mínima de lucro para a fabricante. Mas, na prática, esse preço raramente é o que você vai pagar.
Afinal, concessionárias têm autonomia para oferecer descontos próprios, que muitas vezes se somam aos bônus dados pela fabricante. Esses bônus são aplicados por motivos como sazonalidade, lançamento de novos modelos ou a simples necessidade de girar o estoque e pagar financiamentos feitos para produção.
O consultor Raphael Galante explica que um carro anunciado por R$ 100 mil pode, na prática, sair por R$ 95 mil se houver um bônus de 5%. Esse valor a menos não representa prejuízo para a montadora — é uma estratégia calculada para vender mais em determinados períodos.
Além disso, há variações regionais que influenciam o preço. Em áreas com alta procura por determinados modelos, como picapes no Centro-Oeste, os bônus são raros. Já em grandes centros urbanos, onde o giro é maior e a concorrência mais acirrada, os descontos costumam ser mais generosos.
Quando vale a pena negociar diretamente com a concessionária?
Sites de montadoras ou comparadores de preços são bons pontos de partida, mas raramente apresentam o melhor negócio final. Isso porque a maioria das negociações reais acontece na mesa da concessionária, onde o vendedor tem margem para negociar descontos e criar ofertas personalizadas.
Além dos descontos do fabricante, o lojista pode aplicar condições próprias, como bônus na troca de usados ou abatimentos para pagamento à vista. Em muitos casos, essa negociação presencial pode representar milhares de reais em economia.
Outro ponto importante é que grande parte dos sites redireciona o cliente para uma loja física. Ou seja, mesmo que a compra comece online, ela termina na concessionária — e lá, tudo pode mudar. Inclusive, o preço.
Concessionárias também analisam fatores locais, como estoque disponível, demanda na região e concorrência entre lojas. Por isso, visitar mais de uma revenda pode abrir margem para comparar propostas e forçar melhores condições.
Trocar um usado ajuda a baixar o valor do carro novo?
Sim — e muito. A chamada “troca com bônus” é uma prática comum nas concessionárias e pode representar um bom negócio para quem pretende dar um carro usado como parte do pagamento de um novo. Nessa operação, o lojista abate o valor do seminovo e ainda pode aplicar um desconto extra no modelo zero km.
Há também a opção de vender o usado por conta própria, em uma loja multimarcas ou particular, e usar o dinheiro como entrada. Em alguns casos, isso pode render uma diferença de preço — mas com um custo: tempo. Afinal, até finalizar a venda, você pode ficar dias (ou até semanas) sem carro.
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O consultor Raphael Galante afirma que, apesar de às vezes o valor da venda ser mais alto fora da concessionária, a praticidade e agilidade da negociação direta compensa. Você entrega o usado, fecha o negócio e sai dirigindo o novo carro no mesmo dia.
Se você quer ganhar tempo e evitar complicações, a negociação direta com a loja onde comprará o novo modelo costuma ser a opção mais eficiente. Mesmo que o ganho financeiro não seja o máximo possível, a experiência pode ser mais simples e segura.
